Не так давно прочитал «Синюю книгу SAP». В этом путеводителе по миру SAP не очень много нового для тех, кто занимается системой не первую пятилетку, но есть ряд моментов, на которые стоило бы обратить внимание и задуматься.
Особо отмечу понятие «Акта веры» касательно определения политики ценообразования на решения SAP при работе с крупными заказчиками.
Тема для украинского рынка сравнительно новая, хотя впервые тот же SAP заговорил об этом с украинскими заказчиками где-то году в 2008. Попробуем оценить ее перспективы и ключевые факторы успеха.
Переведем мудреные слова о том, что такое «Акт веры» в данном контексте. Речь идет о том, что SAP на проекте рискует своим вознаграждением, не получая его в случае провала, а клиент рискует частью своей прибыли, делясь ею с вендором в случае успеха.
О попытках работать в рамках такой идеологии взаимодействия на украинском ИТ-рынке я все же слышал. Но заканчивалась такая работа, увы, довольно плачевно для консультанта/вендора, так как компании-заказчики отказывались выполнять свои начисляемые исходя из договоренностей обязательства. Как следствие, количество желающих рисковать вдвойне уменьшилось. Попробуем разобраться почему.
Проблема №1. Доверие
Отсутствие доверия между партнерами является фундаментальной причиной провалов многих инициатив, проектов и межчеловеческих отношений. Управление проектами – не исключение. И коммерческие отношения – тоже. Но только в условиях, когда у клиента цели отношений с вендором ограничиваются размером процента скидки за лицензии, а вендор заранее определяет минимальный порог выручки для начала проекта, доверие не появится.
Проблема №2. Четкое определение целей и задач проекта
Сколько проектов внедрения ERP начинаются после однозначного определения целей и задач, которые должен решить бизнес после их реализации? Увы, реалии украинского рынка таковы, что финансовая составляющая целей проектов часто размыта и понятна в лучшем случае только части руководства заказчика и его продавцу со стороны вендора. Что касается нефинансовых целей, то они тоже вместо детальной проработки приходят из источника «пол-палец-потолок». Как следствие, опереться на единое видение целей и задач проекта невозможно, так как у каждой из сторон они свои.
Проблема №3. Изменения во время проекта
Задачи проекта имеют свойства меняться после его начала. Эти перемены ведут к изменению себестоимости проекта. Но желание гарантированно заработать самому или хотя бы отбить затраты у каждой из сторон проекта в украинских реалиях заставляют вендора закладывать высокое покрытие рисков в стоимость проекта, а клиента до последнего торговаться за финальные тридцать долларов скидки в то время, когда бизнесы и тех и других теряют конкурентоспособность от нереализованных вовремя инициатив.
Проблема №4. Экономические модели
Текущая экономическая модель, работающая в большинстве украинских компаний, предполагает, что бизнес – это война. Война с поставщиком за более дешевые цены, война с клиентом за предоплату, война с персоналом против саботажа и т.д. При этом «Акт веры» предполагает в первую очередь сотрудничество, поиск взаимных синергий, высокий объем выгод, возвращенных партнерами как друг другу, так и их общему конечному клиенту. А где же Вы видели сотрудничество на войне?
SAP и другим вендорам, которые хотели бы больше использовать модель лицензирования своих продуктов согласно принципов «Акта веры» или, называя вещи своими именами, разделения прибыли заказчика, необходимо помочь этим самым заказчикам выработать понимание перечисленных проблем и помочь их решить.
А что бы Вы посоветовали сделать поставщикам на украинском рынке для успеха модели лицензирования исходя из «Акта веры»?
